PRIKRIVANJE INFORMACIJA RADI PREDNOSTI (SANDBAGGING)

Prikrivanje informacija radi prednosti (sandbagging) komunikacijska je taktika namjernoga umanjivanja vlastitih sposobnosti, mogućnosti ili očekivanih rezultata, odnosno prikrivanja stvarnoga položaja kako bi se utjecalo na očekivanja drugih i ostvarila prednost. Njezina je posebnost stvaranje dojma da osoba ili organizacija raspolaže manjim potencijalom nego što ga stvarno ima. Time se može smanjiti pritisak očekivanja, oslabiti protivnikova pripremljenost ili omogućiti da kasniji rezultat izgleda iznimno uspješan. Hrvatski naziv opisuje širi mehanizam prikrivanja, dok se u psihologijskim istraživanjima sandbagging preciznije određuje kao strategija samopredstavljanja zasnovana na lažnome predviđanju slabijega učinka ili hinjenju nesposobnosti (Gibson & Sachau, 2000).

Sandbagging djeluje preko razlike između onoga što komunikator zna o svojim mogućnostima i onoga što o njima otkriva drugima. Primatelj na temelju nepotpunoga ili iskrivljenoga prikaza oblikuje očekivanja, prilagođava ponašanje i procjenjuje kasniji rezultat. Tako sudionik pregovora može ostaviti dojam slabije pripremljenosti, a kandidat prije javnoga nastupa sustavno umanjivati vlastite govorničke sposobnosti. U takvim primjerima cilj nije samo sačuvati informaciju nego usmjeriti tuđu procjenu u korist komunikatora. Pojam zato ne obuhvaća svako prešućivanje: presudna je namjera stvaranja zavaravajuće predodžbe o stvarnim sposobnostima, položaju ili izgledima za uspjeh.

Psihologijsku osnovu ove taktike čini upravljanje dojmom i pritiskom izvedbe. Gibson i Sachau (2000) pokazali su da osobe sklonije sandbaggingu pod većim pritiskom češće predviđaju slabiji vlastiti rezultat. Takvo ponašanje bilo je izraženije kada procjenjivač nije raspolagao informacijama o njihovim prethodnim postignućima. Time se uspostavlja niža početna razina prema kojoj će se vrednovati buduća izvedba. Naknadno istraživanje pokazalo je da status favorita može povećati pritisak te potaknuti sandbagging kod osoba sklonih toj strategiji (Gibson et al., 2002). Umanjivanje sposobnosti stoga može služiti i zaštiti od tereta visokih očekivanja. U odnosima s javnošću pojam je koristan za analizu namjernoga snižavanja očekivanja javnosti.

Ilustrativan je primjer organizacije koja raspolaže uvjerljivim pokazateljima uspješnosti, ali javno najavljuje znatno skromniji ishod kako bi kasnije proizvela dojam nadmašivanja očekivanja. Sličan obrazac može se pojaviti u najavljivanju kampanja, predstavljanju projekata i pripremi političkih nastupa. Takvu primjenu treba razlikovati od izvornih istraživanja individualnoga ponašanja: riječ je o prenošenju istoga komunikacijskog mehanizma na organizacijski kontekst. Za procjenu konkretnoga slučaja potrebno je utvrditi koje su informacije bile dostupne u trenutku najave i jesu li očekivanja namjerno iskrivljena. Sandbagging se razlikuje od skromnosti, opreza i odgovornoga upravljanja očekivanjima.

Skromnost ne mora uključivati obmanu, a oprezna procjena može biti opravdana nedostatkom podataka ili promjenjivim okolnostima. Odgovorno komuniciranje objašnjava pretpostavke, ograničenja i stupanj neizvjesnosti. Sandbagging, naprotiv, koristi komunikatorovo znanje kako bi druga strana prihvatila procjenu koju on sam smatra neopravdano niskom. Također ga treba razlikovati od samootežavanja (self-handicapping), kojim osoba stvara ili ističe prepreke kao opravdanje mogućega neuspjeha. Sandbagging prvenstveno mijenja tuđa očekivanja o sposobnosti, dok samootežavanje usmjerava objašnjenje rezultata prema okolnostima izvedbe (Gibson et al., 2002).

Etičko pitanje nastaje kada selektivno otkrivanje informacija narušava mogućnost drugih da donose informirane odluke. Profesionalna povjerljivost može opravdavati zaštitu određenih podataka, ali sama po sebi ne opravdava stvaranje neistinitoga dojma. Kodeks Američkoga društva za odnose s javnošću naglašava poštenje, točnost i izbjegavanje obmanjujućih postupaka. Kao primjer neprihvatljivoga ponašanja navodi svjesno izostavljanje financijskih informacija kojim se stvara zavaravajuća slika poslovanja (Public Relations Society of America [PRSA], n.d.). Za etičku procjenu sandbagginga zato su važni namjera, značaj prešućenih činjenica i posljedice za dionike.

Kratkoročna prednost ove taktike može biti praćena dugoročnim gubitkom vjerodostojnosti. Kada javnosti prepoznaju ponavljajuće umanjivanje mogućnosti, buduće najave mogu početi smatrati proračunatima. Time se otežava i prihvaćanje stvarno opravdanih upozorenja na neizvjesnost. U organizaciji namjerno snižavanje očekivanja može dodatno zamagliti razliku između realnoga planiranja i naknadnoga predstavljanja rezultata. Procjena uspješnosti tada postaje ovisna o prethodno postavljenoj komunikacijskoj osnovici, umjesto o zahtjevnosti cilja i ostvarenoj vrijednosti. Odgovorni odnosi s javnošću stoga očekivanja oblikuju na provjerljivim činjenicama, obrazloženim procjenama i jasno iskazanim ograničenjima. Time omogućuju javnostima da rezultate vrednuju u odgovarajućem kontekstu, uz očuvanje legitimne povjerljivosti.

Povezani pojmovi

Upravljanje dojmom; samopredstavljanje; upravljanje očekivanjima; prikrivanje informacija; strateška šutnja; komunikacijska manipulacija; transparentnost; etika odnosa s javnošću; vjerodostojnost.